Alberto García
una convicción. Los directivos y ejecutivos tienen mucho poder y pueden mejorar el mundo.
cuestión?
expansión internacional, incluso en la organización interna, pero la venta -desde mi punto de vista- es la gran olvidada. No es un valor más de la compañía… ¡es la
locomotora del tren! Sin ventas no hay resultados, no hay equipo, no hay nada. Creo que hay compañías que están obsesionadas en cómo hacer productos o generar
servicios que sean atractivos y muy poco en cómo venderlos. Es parecido a aquello de “tengo un buen vino, un buen enólogo, una etiqueta preciosa, una bodega muy
bonita -que te puedo enseñar-, pero no tengo ni idea de a quién gustará ni dónde se venderá”.
primera cosa que ven los clientes es a ese vendedor, que es al mismo tiempo, si seguimos con el símil del tren, también el vagón de cola que tiene que explicar las
dudas que plantean los clientes o incluso los problemas. Es el que da la cara. No tiene nada que ver con la imagen hasta ahora estereotipada del nomeolvides, los
calcetines blancos, el carajillo y la comida que nunca se acaba con clientes.
Cada cliente es diferente… ser equilibrado y desde luego ser empático. Meterse en la piel de quien uno tiene delante y a partir de ahí ver a través de sus gafas.
¿Qué ve? ¿Qué le podemos hacer ver?
contrata, se mueve…; después, (2) el autónomo, que tiene empleados y también arriesga, aunque algo menos y que suele moverse en un mundo de servicios sobre todo
(abogados, consultores). El negocio depende de él. (3) Y después está el ejecutivo a sueldo. Desde mi punto de vista en el escalafón de los “ejecutivos”, es el que
está más “abajo”, porque arriesga muchísimo menos que un empresario por pequeño que sea y esa es la diferencia. Un ejecutivo bueno de verdad es el que se la juega. Lo
resumiría con una expresión que me dijo en una ocasión un personaje muy ejecutivo en muchas empresas y poco empresario, “un ejecutivo de verdad es el que va a
trabajar cada día dispuesto a ser despedido”. En ese sentido se parece mucho al empresario. Es una persona que tiene que tomar decisiones, enfrentarse al jefe, al
consejo de administración, a su equipo, estar dispuesto también a prescindir de gente, a hacer cambios, a defender una posición… Todo lo demás más allá de estos
términos, se llama ser “funcionario”. Con todo el respeto del mundo. Vengo de familia de funcionarios. De buenos funcionarios. Pero yo los veo más como encargados a
los que encomiendan cuidar un rebaño de ovejas.
