Juan Comas

 Licenciado en Derecho y en Ciencias Económicas por la Universidad Complutense de Madrid. Posteriormente ingresó en el Cuerpo Superior de Técnicos Comerciales y Economistas del Estado en mayo de 1975. Antes de llegar a Informa, en el Sector Público fue jefe de Sección de Inversiones Extranjeras en Sucursales (Dirección General de Transacciones Exteriores: 1975-1976), consejero Comercial en la Embajada de España en Bogotá (1976-1979), vocal Asesor en el Gabinete del presidente del Gobierno, Adolfo Suárez (1979-1980), subdirector Comercial del INI (1980-1983) y director gerente de FOCOEX 1983-1987). En el Sector Privado fue director general de PROTECNO, empresa del Grupo Transáfrica (1987-1990) y en el Grupo PRISA, consejero delegado de GDM (central de ventas de la publicidad del Grupo, 1990-1992) y consejero delegado de Antena 3 Radio (1992-1993) Llegó a Informa a finales de 1993 para ser su director general. El capital de Informa era de Cesce en un 60% y la empresa francesa OR Télématique en un 40%). La empresa se había constituido en marzo de 1992 y acababa de salir al mercado como base de datos de información económica y financiera sobre empresas y empresarios individuales españoles.

Sé que es difícil, pero con la perspectiva del tiempo, ¿cuáles cree que fueron los principales hitos que llevaron a Informa a convertirse en la líder de su sector (un sector antes liderado por multinacionales extranjeras)?

Cuando llegué a Informa me impresionó el nivel de sus empleados y el modelo de negocio disruptivo frente a las empresas de la competencia, en especial la líder del sector, Dun and Bradstreet. Nuestros competidores eran empresas que suministraban a sus clientes informes comerciales e información de marketing, mientras que Informa pretendía ser una Base de Datos de información comercial, financiera y de marketing. La diferencia era importante pues, mientras nuestros competidores elaboraban sus informes a solicitud de los clientes y los entregaban en 5 o 7 días (3 días los muy urgentes con un sobreprecio), nosotros aspirábamos a tener ya preparados los informes y entregarlos en modalidad online, en tiempo real. Ello exigía varias condiciones que deberíamos cumplir:  tener todo el universo de empresas y empresarios con su correspondiente CIF, tener cargado íntegramente el Boletín Oficial del Registro Mercantil (BORME) y los Boletines Oficiales del Estado, de las Comunidades Autónomas y Provinciales, cargar artículos de prensa sobre empresas, cargar todos los ficheros de información negativa posibles y contar con el mayor número de Depósitos de Cuentas Anuales de las empresas. Esto obligaba a invertir en la Base de Datos confiando en que luego fuéramos capaces de captar clientes y que estos solicitaran una gran cantidad de informes. Por ello,  lógicamente,  estuvimos en pérdidas en los primeros años de actividad (1993-1995), pero en cuanto alcanzamos el break even y tuvimos un pequeño beneficio en 1996, la rentabilidad de la compañía creció de forma pronunciada, pues manteníamos un fuerte crecimiento en ventas. En 2001 nos convertimos en la empresa líder del  mercado español.

Cuáles fueron las claves del fuerte crecimiento de ventas de Informa y para alcanzar el liderazgo en España

Creo, sinceramente, que acertamos en algunas de las medidas que tomamos. Como dije antes, invertíamos mucho en carga de datos para tener una base de datos con el mayor contenido posible y pensamos que la clave era rotar el dato lo más posible, es decir, incitar a los clientes a que consumiesen muchos informes. Una de las primeras decisiones estratégicas de Informa fue “inventar” un nuevo contrato, que llamamos open o de tarifa plana, mediante el cual los clientes pagaban una cantidad o fee mensual y tenían derecho a un determinado nivel de acceso a productos de Informa, ya fueran informes completos o productos modulares (BORME, Administradores, Accionistas, Filiales o Participadas, Información Negativa, Balances…). Si el cliente gestionaba bien su contrato open, conseguía una importante rebaja en los precios. A los grandes clientes, como las entidades financieras, las compañías de seguros, las utilities se les ofrecía un fee mensual adaptado al número de usuarios y un acceso ilimitado a nuestra base de datos (exceptuando los productos con coste para Informa, como, por ejemplo, los informes internacionales). Este contrato open nos permitió crecer de forma ininterrumpida desde 1994 a 2008, no sólo de forma anual, sino mes a mes, pues durante esos 14 años las ventas de cualquier mes siempre superaron a las ventas del mismo mes del año anterior. Las líneas de ventas mensuales nunca se cruzaban. Otra decisión que resultó muy acertada fue hacer fuertes inversiones anuales, aun estando en pérdidas, en la adquisición de depósitos de cuentas a los Registros Mercantiles, para no defraudar a nuestros clientes si veían que no teníamos muchos informes financieros completos. Esto además dio pie al lanzamiento en 1996, junto con Bureau van Dijk (BvD) del producto SABI, que continúa siendo un gran éxito a día de hoy. Y otra decisión acertada fue invertir en tecnología para facilitar la carga de datos, por ejemplo, el BORME diario por reconocimiento de imágenes y los balances primero por reconocimiento de imágenes y luego por XBRL. Como teníamos un ordenador ICL que no nos facilitaba la conexión con los grandes clientes que estaban en el mundo IBM, apostamos por internet, muy poco conocido entonces, y fuimos los primeros de nuestro sector en Europa que lanzamos nuestra primera web el 15 de septiembre de 1996 en cuatro idiomas: español, catalán, inglés y francés. Y no nos podemos olvidar del lanzamiento en el año 2001 de eInforma, que, actualmente nos da una facturación cercana a los 9 millones de euros y más de 90.000 clientes. Ya estábamos en internet desde 1996, pero quisimos aprovechar el modelo de negocio que suponía internet y ensanchar nuestra base de clientes, aumentando nuestra notoriedad de marca. A día de hoy seguimos captando más de 25.000 clientes al año, aunque no presentan la estabilidad del resto de clientes de Informa. La clave fue que, desde el principio, hubo una gran cohesión a nivel del Comité de Dirección y que hemos contado con una magnífica y estable plantilla en todas las direcciones.

¿Cuáles cree que son las claves actuales del éxito de Informa?

La compra en 2004 de las filiales de D&B en España y Portugal significó un antes y un después, pues nos consolidó como líderes muy destacados en ambos países. Pasamos en 3 años de facturar 22 millones de euros a 55 millones de euros en 2007 una vez absorbida D&B España en 2006 y contando con las ventas de einforma. Desde ese momento hemos conseguido seguir creciendo basándonos en nuestro ADN: tener la mejor base de datos en los tres países (España, Portugal y Colombia), asegurar la mejor tecnología para la carga de los datos de manera eficiente y para la mejor conectividad con nuestros clientes, continuar poniendo el foco en nuestros clientes y ser muy estrictos en la calidad y en el cumplimiento de las normas. También, hemos seguido cuidando a nuestros empleados en cumplimiento del quinto valor que nos impusimos hace ya 30 años: Hacer de Informa un sitio donde los empleados quieran trabajar.

Entrevista completa en la versión impresa.